长福裕景尾盘及车位销售方案
厦门同致行长福裕景项目组
2011-10-22
一、尾盘产品概况
1、目前认购及签约情况 总认购户数：395户 总认购面积：466.618平方 签约户数：370
总签约面积：44876.46平方 总签约金额：1959977元 开发商内部保留户数：25户
2、销售部可售部分统计 可售户数：28户
可售面积：3501.38平方米 可售金额：约2151万
二、尾盘销售方案
1、价格策略
在现有价格基础上再提价3%-3.5%，为促销优惠活动预留一定空间，保证项目利润。 2、老带新优惠方案
充分利用老客户资源，通过老客户口碑带动效应，促进尾盘的销售，具体执行如下： （1）老客户带新客户成交，赠送老客户电磁炉一台（开盘未送完礼品），并送老客户一年的物业管理费（需与物业公司沟通，预计费用在1800元左右）。
（2）老客户带新客户成交，新客户一次性付款可享受97折优惠，并赠送新客户电磁炉一台（开盘未送完礼品）。 3、现场销售权限
一次性付款客户在原有优惠基础上，现场可视情况给予不超过30元/平米的优惠；
三、车位销售方案
1、本案车位概括
小区总户数：共448户 车位数量：总共196个 车位比：1：0.44
车位面积：c60#—c69#与c114#—c117#为建筑面积约38.2㎡，套内面积12.54㎡，分摊面积25.66㎡；其余为建筑面积约38.93㎡，套内面积12.78㎡，分摊面积26.15㎡ 车位属性：均为地下标准停车位，其中未明确产权的26个，确定有产权的170个
备注：标准车位长5.0米，宽2.5米
2、洗客操作流程
时间 11月5号—6号 事项 第一轮洗客 内容 电话通知关系户，落实关系户意向车位，并进行登记，告知价格区间，试探关系户对价格的接受度。 11月7号—14号 第二轮洗客 电话、短信通知一二期业主，告暂仅通知本小区知车位即将推出，让客户至现场业主，满足本小了解详情，告知价格区间，试探区业主需求 客户对价格的接受度。 11月15号—16号 确定价格 根据客户对价格区间的接受度需开发商确定 以及对车位的意向度进行价格调整并最终敲定。 11月17号—18号 关系户缴定 通知关系户前来确定车位位置，开发商财务配合 签订认购书，并缴纳5万定金。 11月20号 公开销售 客户到场选定车位，签订车位认开发商财务配合 购书，缴纳5万元定金。 备注
3、价格策略
（1）、价格制定原则
根据车位位置的通达性、便利性以及周边环境的差异性，我们将车位划分为A、B、C三种等级，总体均价约为20万元/个。
（2）、价格表
车位号 c001 c002 c003 c004 c005 c006 c007 c008 c009 c010 c011 c012 c013 c014 c015 c016 c017 c018 c019 c020 c021 c022 c023 c024 c025 c026 c027 c028 c029 长福地下停车位初步定价 产权 价格 190000 190000 无 无 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 无 190000 190000 200000 200000 190000 190000 200000 200000 无 无 200000 200000 200000 无 位置 C C B B B B B B B B B B C C B B C C B B B B B c030 c031 c032 c033 c034 c035 c036 c037 c038 c039 c040 c041 c042 c043 c044 c045 c046 c047 c048 c049 c050 c051 c052 c053 c054 c055 c056 c057 c058 c059 c060 c061 c062 c063 c0 c065 c066 c067 c068 c069 c070 c071 c072 无 无 无 无 无 无 无 无 200000 210000 210000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 190000 190000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 B A A B B B B B B B B B B B B A A A A A A A A C C B B B B B B B B B B c073 c074 c075 c076 c077 c078 c079 c080 c081 c082 c083 c084 c085 c086 c087 c088 c0 c090 c091 c092 c093 c094 c095 c096 c097 c098 c099 c100 c101 c102 c103 c104 c105 c106 c107 c108 c109 c110 c111 c112 c113 c114 c115 无 无 无 无 无 200000 210000 210000 210000 210000 210000 200000 190000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 B A A A A A B C B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B c116 c117 c118 c119 c120 c121 c122 c123 c124 c125 c126 c127 c128 c129 c130 c131 c132 c133 c134 c135 c136 c137 c138 c139 c140 c141 c142 c143 c144 c145 c146 c147 c148 c149 c150 c151 c152 c153 c154 c155 c156 c157 c158 无 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B c159 c160 c161 c162 c163 c1 c165 c166 c167 c168 c169 c170 c171 c172 c173 c174 c175 c176 c177 c178 c179 c180 c181 c182 c183 c184 c185 c186 c187 c188 c1 c190 c191 c192 c193 c194 c195 c196
无 无 无 无 无 无 无 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 190000 190000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 210000 200000 200000 200000 200000 200000 B B B B B B B B B B B B C C A A A A A A A A A A A A B B B B B 4、现场物料准备
●现场氛围
（1）彩旗：沿售楼处旁草坪铺排
（2）围墙：以网络用语之清新活泼风格重新包装，吸引客户关注 （3）楼体：楼体广告视野开阔，效果好，成本不高，建议采用此种载体
●接待用品
现场为业主准备别致的饮品、糕点等，让业主体验到回家的感觉。 序号 1 2 3 4 5 6 7 合计
物品 雀巢速溶咖啡 红茶茶包 可乐 果粒橙 散装糖果 散装饼干 手抽纸 数量 10盒（13条装） 10盒 4瓶（大瓶） 4瓶（大瓶） 20斤 20斤 4捆 金额 138 280 26 26 398 236 40 1144 备注 ●销售物料
物料 《长福裕景地下车位认购协议书》 地下车位分布图、价格表 车位销控图 红色帖点 合计
数量 200份 20份 1张 200个 金额 200 100 300 负责方 开发商 开发商 同致行、广告公司 同致行、广告公司 5、现场功能分区
序号 1 功能区 销控区 人员 销售经理 事项 负责销控，及时告知销售员车位销售情况 2 签约区 销售人员4名 负责协助客户选定车位并签订 认购书 3
收银区 财务2名 负责收银并开具收据 备注 6、客户选购流程 客户按照到场顺序进销售员向销控区的销售经理确认客户所选车位没有售出 入售楼处选择车位
销售员一对一接待并协助客户选定车位 销售经理对客户选定车位 进行销控 客户持身份证，签订车位认购书 客户凭认购书至二楼缴交剩余款项，财务核对金额无误后，开具收据证明一式三份，客户一份，财务一份，销售部一份
7、答客问
（1）我现在又没有车，买车库还早了点吧？
答：你看现在随着生活水平的提高，汽车销售价格的不断下降，购买私家车的人也是越来越多了啊，私家车的数量应该说是进入快速增长阶段了。即使您现在没有车，以后肯定还是要买的。由于现有规划控制的停车指标不能满足一户一车库，比方说我们****现有房源400多户，但是现有的车位不足200个，也就是说2户多才有一个车位。买我们**房子的人都是像您这样的有稳定收入的阶层，
基本上大家都有车或者以后准备买车。现在很多老小区都有“停车难”的现象，下班急忙赶回家抢占停车位、或有硬抢车位产生邻里矛盾、晚上出门不开私家车而选择公共交通工具、小区内路边停车阻挡消防车通行酿成惨祸、不规范路边停车造成爱车刮碰、车辆进出不便„„等等各类型严重影响小区品质、居民生活及居民生命财产安全的问题，所以早买车位绝对是明智的。
（2）可以转让嘛？
答：可以，所有权可以转让给别人，只是办些手续办了。而且以后转让还肯定能升值，我的一个朋友在一个高档小区，原来买的车库只要十几万，后来搬家卖掉了，竟然卖了50万，比房子升值还多。因为停车位是有限的。
（3）你们现在车库不好卖吧？
我们刚刚开始车库的销售宣传啊，之前已经有几位心急的业主主动要求，先购买了一些车位了。况且小区现在即将交房了，准备买车位的业主会越来越多，如果不提前下手，可能最后很难再买到。
（4）买了车库以后是否还要交管理费？
我们小区的车库是有物业管理公司每天全天候24小时维护管理，保证小区车库的秩序井然和环境卫生整洁，缴纳一点点管理费，我觉得还是值得的。
（5）我们不用买车库，小区现在有地方停呢？
因为我们小区是规划良好的高档楼盘，为了业主出入次序的方便和项目形象的维持，停车秩序管理在进一步加强和规范，道路上随便停车会造成路堵和安全隐患，您也不想早上上班被堵在小区里，或者您的车子突然被划了一道吧。而且根据国家的相关规定，物管有权利配合交管部门对小区停车进行合理化的规范，和必要的处罚，小区里面乱停车一样会被交警贴违停处罚单。
2011-10-22