构建立体销售渠道 演绎家电代理新模式——访龙的集团销售公司总经理颜明

要对产品进行改良．以更好的适应中国　市场的消费和使用环境。　；垦道是未来家电品牌传统市场存亡　之战　是市场扁平的必由之路！　线（工厂实力）：没有准确的品牌定位　（高性价比）；没有非常清晰的渠道策略　（渠道创新），不要说做强做大　能在品　自１　９９８年进入中国市场　法罗力顺　目前的家电市场．没有比较丰富的产品　应国内热水器市场需求以电热水器为　主。从去年开始引进国内顶尖的研发，　企划团队，针对中国消费者的需求和喜　好　于２０１１年一次性推出１１个系列５０　牌集中度越来越高的当今中国市场分一　多款型号　目前已经上市９个系列，将　杯羹　站稳脚就不错了』龙的，一个已　欧洲的先进技术结合中国市场需求和用　走过十年品牌之路的一线渠道品牌　在　户关注专门进行开发研制。　集团十年来龙的旗下产品已涵盖家电、　例如，推出结合即热和储水优势相　厨具　厨卫、照明等系列情形之下　２０１　１　结合的符合中国国情的速热系列产品　年重金聘请一线红星孙红雷为集团品牌　ＳＳ２０￣［Ｉ　ＳＳ４０．功率定在５０００Ｗ左右。之　形象代言人　并计划经过两年的产品整　构建立体　所以定在５０００Ｗ，是从国家标准出发和　合及人力资源配备，要在未来三年打造　动家居及护理产品在渠道上下沉。就厨　实际出发，在经过七个城市二十多个小　出遍布全国各地的”立体渠道代理商”。　卫电器而言　吸油烟机、灶具是三四级　区的调研之后得出的结论。２００３年以后　颜总对立体渠道的建设构架给本刊做了　市场主打品类　品类选择是做好渠道市　国内新建房屋入户线在２　５平方～１０平　介绍。　场的第一步　这也是我们常说的　品类　驱动渠道”。　方，这就意味着国家规定的电流能够达　到５５００Ｗ，除了留足其他诸如照明　各　类开关、浴霸等用电负荷，５０００Ｗ是我　ｔｒｌ＞￣，Ｕ量出的在不改变用户线路格局情况　下，符合各种保险系数的最高限。　传统渠道新演绎　渠道下沉及形象店计划　其次　摒弃低价低质产品　推出高　性价比产品。随着８０，９０后成为消费主　十多年的国内市场营运．在传统渠　体，二三级市场的价格敏感在逐渐淡　道方面我们积累了相当丰富的经验，对　化　高性价比产品更受青昧。带动产品　除了加热迅速和节能之外，面对高　渠道下沉及渠道创新都做了很多有益的　的功能、材质及工艺与价格更加匹配。　端用户主打舒适和健康，基于消费者对　探索与实践。这里我们主要绕　九字方　消费者不　白价格高一点，就怕产品没特　健康用水的不断关注．经过２年研发　针　来阐述我们对传统渠道下沉的实战　点、同质化。如电压力锅．龙的电压力　在传统银离子除茵基础上加以创新，发　心得。二三级市场营运九字方针：下得　锅是宽中环，进口密封圈，带蒸格，双　展出全新的　光触银　双重除菌技术。全　去．销得出．守得住。　面升级并倡导　健康洗　。创新光触银技　术，在加热过程中．特设的远红外作用　一胆等，加之中国名牌，孙红雷代言等因　素，相比同类品牌价格高出３０～５０元是　是怎么下得去的问题。　首先　下沉市场需做好品类选择。　可行的。又比如吸油烟机，同款式的产　下　银离子活性增强迅速的杀菌　同时　就生活电器而言，我们涵盖了以吸尘器　品价格可相差几百元，但外观看似相　在远红外的作用下．水发生电离，从而　产生一种活性氧一羟基自由基（・ＯＨ）。　电水壶为主的家居电器、以挂烫机为主　同　材质、技术、工艺却完全不同．我　的护理电器，以压力锅电磁炉为主的厨　们的产品用的是０　５加厚钢板、整体拉　羟基自由基能迅速破坏细菌的细胞结　房电器三大类别产品线　以厨房电器带　伸工艺；烟腔采用的双弧双拉技术：双　构　从而加速其灭亡　新品健康洗系列　热水器已经于今年五一期间在欧洲和中　国市场同时亮相。　通过健康需求带动市场拉力　通过　不同的产品分类细分市场，覆盖不同层　次的消费群　实现从低到高　从安全、节　能耐用到舒适洗浴的全程产品线。寸　（责编白洋）　４０　２０１１．２２　璃代囊电　２０１１上半年，行业内发生了步步高与爱仕达　奔腾与飞利浦事件以及面对国　美　苏宁连锁渠道的新政变革，珠三角很多小家电品牌都在谋变，而新的一轮小家　电行业洗牌已成共识。可以说，未来三年，是小家电行业又一轮新的淘汰赛。龙的　集团销售公司总经理颜明先生认为，立体渠道将成为小家电行业的发展趋势，这是　龙的十年市场砥砺的经验。在即将于８月２６日举办的龙的立体渠道招商大会暨孙　红雷龙的品牌形象代言签约仪式即将召开之际，本刊记者采访了龙的集团销售公司　总经理颜明先生。　销售渠道演绎家电代理新模式　——访龙的集团销售公司总经理颜明■本刊记者蒋士桦　起联合促销效果更好，比如买大电送小　电等。　核加重风轮；电机、开关基本上都是浙　同形式不同主题的培训班　以共同提升　有气氛和气势。如果有条件和大家电一　江产等等，这些只要跟客户讲清楚，我　厂商素质，适应新形势的需求。　们的性价比就很容易体现出来。虽然渠　道市场的价格敏感度肯定比终端明显，　二是如何销得出的问题。　形象是品牌溢价的主要因素之一，　第五　业务员必须是培训ｌ师，要定　但只要产品有特点　就可以大大弱化价　也是区域品牌成功的秘诀之一。龙的从　期给客户提供产品、业务，零售技巧、安　格因素。　２０１　１年开始已启动标准形象店计划，现　装售后等方面的培训ｌ。做渠道对业务员　第三、销售的支持。怎么在这　已开出５０多家，未来三年要在全国辅助　的要求更高、更细，更全面。同时要多　样一个竞争白热化的市场里面分的一杯　代理商开出５００家的计划。　羹７还要看品牌自己的渠道策略　产品　关注和解决售后安装工作中的问题，客　其次，品牌宣传是快速切入区域市　户做起来才放心。很多工厂就是培训　策略，推广策略．一定要有自己的核心　场最有效的手段之一。如墙体广告，街　售后服务跟不上才导致产品下去后无法　竞争力。我们在充分准备的基础上，到　道横幅　车身广告、开业腰鼓队、ＤＭ（直　持续销售，最后无疾而终　前期花大把　２０１　１年．可以为代理商提供更多更丰富　接送到村上每家每户）等。乡镇一般人　力气建立起来的网络慢慢就被竞品侵蚀　的渠道产品和销售支持。　口都不多，这些做到位了，就会较快提　殆尽！　如小家电客户，我们会为其提供专　升品牌知名度。　柜、帐篷、演示台等物料；而厨卫电器　需要提供展架，装修（门头　店面）、赠　品等。而不论大小电，业务员必须亲自　装展架和按工厂规定做好标准化陈列，　以对客户做好服务的基本要求。另外，　我们还会与现代家电商学院定期举办不　●理代囊町ｈｔｔｐ：／１ｗｗｗ．ｘｄｊｄ．ｏｎ　４１　是怎么才能守得住的问题。　下体验　和　一站式送货安装服务　的　我，传统商家以及礼品商家利用手上的　工厂而言，要做好　强化形象、持　无缝对接与整合。就此打开了线上与线　产品在淘宝、拍拍开开店　电商从渠道　提供高性价比产品”等方面工　下结合的新路径。　弋理商而言，必须做好配送、售　商手上倒点货往线上挂，这也算上了多　近十年来．我们主要的市场都以一　渠道。然而．很多传统品牌都是渠道品　　牌　随着单一平台资源越来越紧张、竞　肖或分销工作。只有确保客户能　线城市及国美、苏宁等家电连锁为主。言的网点才是有效网点　如果纯　两年前　龙的已开始关注并进入线上渠　争越来越激烈　也催生了一些商家乃至　葙而分销就只能是移库——没有　道的开发。两年来　随着线上线下产品　传统企业多条腿走路的规划。　｝口生命力！　的整合及差异化，及线上经营团队的建　在国际环境变化以及国内渠道变革　们知道，要做好好区域市场保　设　龙的的目标是把现在的线下代理商　使然的现在，龙的集团一直在变革创新　１，Ｊ１上都只能独家经销。不能为了　及有意加入的准代理商　协助他们建设　并付诸行动。２０１１年３月３日联合广东　軎而随意窜货（包括乡镇）　这　各自的电子商务部门　筹建协调，共同　省家电协会与淘宝商城在中山成功举办　短视和自杀行为！特别是小家　分享未来小家电线上渠道的销售增长。　乡镇就那么大．一旦多家经销　了《淘通天下》网络营销研讨会在２０１　１　从传统销售格局中的４Ｐ概论发展　年６月１０日联合全球最大的团购网之一　　Ｐ理论；从　渠道为王　到电子商务　的高朋团购在中山成功举办了《团购研　导致价格战，最后会因为毛利或　到１退出市场。　的横空出世　我们的商业环境以及商业　讨》峰会。经过历程１年多的网络销售　外一定要重视客情。越到下面的　格局已经发生了蜕变。然而．不管是传　事业开发和试点，龙的现在分别与淘宝　寻购推荐作用越大．个人感情对　统商家还是新兴的礼品商家以及电子商　网　淘宝分销、淘宝商城，京东商城　麦　影响越大。这需要我们做渠道市　务卖家　我们都不同程度的受到了　不　考林、拍拍商城、拉手、５８同城　高朋　靠贴心的服务去赢得。　通”带来的痛。对应传统商家来说，传　等建立了良好的合作关系。　小家电品种及用途较多，又是家庭　之　我们只要按照”营运九字方　统批发，商超、ＫＡ大卖场因为地域局限、　：得去、销得出、守得住）和　服　库存周转率以及各种的营销费用成为影　实用性强的产品　与服装、数码产品等　方针”（培训、配送、分销、协销、　响业务扩张的三座大山：对于礼品渠道　成为线上销售主要品类。家电品牌强势　去执行、落实，渠道市场不但可　的商家来说，商品消费季节性的起伏以　触网，线上规模迅速扩大。线上线下立　而且大有可为！　及　行业大客户　的客源的争夺激烈程　体渠道的融合，定会是未来小家电产业　度直接影响了中小型礼品商家的市场占　发展趋势。同时．这亦是家电行业传统　从线下延伸到线上　有率；对于专业的电子商务卖家来说，　渠道代理商面对未来的必然选择。作为　子商务发展至今，无论是传统大　上游产品资源的导入、优质厂家合作机　品牌　加大力度及加快速度整合及开拓　是线上品牌都在渠道格局上悄然　制的建立成为了商务发展的短板。　变，从国际品牌的阿迪达斯、耐　内一线品牌的美的、九阳、苏泊　线上各种销售渠道，与线下代理商合作　及互动，扩张品牌影响力及共享两种渠　子商务渠道的全面渗透到线上。　瑞尔　Ｍｒ　ｌｎｇ都在线下开启实体　立体渠道将成为　小家电行业的发展趋势　道成果及推动品牌建设是必然的选择。　所以　扶持和帮助代理商在稳固现有渠　多渠道发展，不再让商家们觉得陌　道的基础上．打造一个多位一体的立体　　２０１　１年淘宝商城Ｂ２Ｃ平台也在线　生。从大的方向上看，我们有三种甚至　渠道新家电销售模式，才能与时俱进，体验馆，实现了　网上购物…线　多重商业模式已经可供选择；从小处着　获得持续发展的能力基础。寸　１．２２　瑾代囊冒