进出口贸易操作实训报告——10国贸1班
项目名称：客户寻找
实训目的：通过本次课的学习，能利用各种网络手段搜索潜在客户。
实训要求：
1、掌握外贸公司常用B2B网站介绍及使用方法；
2、掌握MSN及SKYPE通讯软件的使用方法；
3、熟悉与外贸行业相关的官方网站；
实训内容步骤：
新客户档案建立
一、MSNMessenger及SKYPE即时通讯软件的使用
1、MSNMessenger的使用方法
2、SKYPE的使用方法
二、出口贸易流程
三、行情调研
1、行情调研的内容
2、调研信息的主要来源
四、制定出口经营方案
五、开发新客户的途径
六、建立新客户档案
与客户磋商
一、建立业务关系
二、客户资信调查
三、交易磋商
（一）交易磋商的方式
（二）交易磋商的内容
（三）交易磋商的程序
1、向学生介绍常用B2B网站及与外贸相关的官方网站；
2、向学生介绍此类网站的使用方法；
3、向学生介绍如何搜集客户信息及外贸新政的公布；
4、向学生介绍搜索潜在的方法；
5、根据以上介绍内容由学生通过商务网络平台、官方网站及世格软件进行操作练习时间：4课时
日期：20__年2月28日5-8节
项目名称：出口报价、进口价格核算与还价核算
实训目的：通过本次课的学习，能根据出口报价、进口价格核算及还价核算的各项指标进行熟练运用。
实训要求：要求学生熟练掌握报价的方法和核算指标，能根据对方的还价核算相关的费用及计算利润。
实训内容步骤：
一、内容
1、辰星公司出口一批工具至欧洲，三个货号产品的采购成本分别如下，请按17%的率和8%的出口退税率，求出每个货号的实际成本。（保留两位小数）
货号品名采购成本实际成本（单位：）
MF1505Rechargeableelectricdriller260元/台
KT100100PCtoolKit180元/台
KT100-1100PCToolKit165元/台
2、公司出口一个20’集装箱的帆布箱,每2只装一纸箱,尺码为60_40_40CM.购货成本为每只50元,国内运输费共400元；出口商检费按购货成本的0.1%计；包装费250元,报关费150元；港区港杂费800元；其它业务费用2000元。求每只帆布箱分摊到多少国内费用。
3、公司出口6000筒"白象"牌油漆至澳大利亚的墨尔本。每12筒装一纸箱，纸箱尺码为304020，毛重60公斤，净重58公斤,求6000筒油漆的总运费为多少美元（注：油漆的等级为10级，计费标准为W/M；上海至墨尔本10级货的散货运费为66美元）
4、我出口一批货物，5@p总金额为USD12000，假设加一成投保一切险和战争险，费率分别为0.6％、0.4%。问该笔货物的投保金额和保险费分别为多少
5、RecumbentBike
ArticleNo.:GM-905
Assembledsize:106cm_41cm_53cm
Packingsize:55.8cm_27cm_46.3cm(1set/ctn)
Gross/NetWeight:15/14kg
Purchasingcost:RMB0.00/set(includingVAT17％)
20英尺集装箱的海洋包箱费率为2200美元，包干费为820元人民币；出口退税率为14%，银行手续费率为0.4%；投保加成率是10%，保险费率为0.8%；出口商业务费用共计为1800元；汇率为8.25，利润率是报价的8％，报价数量是一个20英尺集装箱。
试根据以上条件计算包括3％佣金的出口FOB、CFR和CIF美元单价。（注：计算过程中请务必保留4位小数，小于1的数值保留5位小数。）
二、步骤
1、指导教师向学生提供有关实际成本、国内费用、运费、保险法以及FOB、CFR、CIF报价的题目。
2、学生结合所学的相关内容，进行计算。
3、在学生思考后，指导教师以抽查的方式进行提问，学生解释具体计算过程。
4、学生回答后，请其他同学进行补充。
5、提问结束后，指导教师进行点评，公布正确答案。
6、要求学生通过网络查找有关报价的练习，以作业形式上交分析过程和结论。
7、个人完成实验报告。
时间：6课时
日期：20__年3月7日5-8节20__年3月14日5、6节
项目名称：出口成交核算及草拟外销合同与外贸订单
实训目的：通过本次课的学习，能根据接受的内容进行出口成交核算并填写核算表，并且根据往来函电拟定外销合同内容。
实训要求：要求学生掌握成交核算的方法及合同的基本内容，能够根据不同的交易条件拟定外销合同与外贸订单。
实训内容步骤：每组将拟定的外贸订单或外销合同相互交换进行结构与翻译的审核
出口方收到进口方接受函和订单后，拟定销售合同一式三份送进口商会签并附成交函。其具体的流程如下：第一，出口方订立合同各项条款并草签（空白合同附后）；第二，出口方写成交函附合同交进口方确认；第三，进口方对合同条款进行修订（如需要）并以信函方式通知卖方；第四，双方达成一致后，签订合同。
实例：下面是公司与中东某公司洽谈GBF806农用柴油机的往来电报，试根据这些电报，写出正确完整的合同条款。
August2nd(Incoming)
HAVINGBUYERSINTERESTEDINYOURGBF806DIESELENGINEPLSQUOTE2000SETSFORPROMPTSHIPMENT
August3rd(Outgoing)
RYC2NDHORSEBRANDGBF806DEISELENGINEWOODENCASEONESETEACHUSD82/SETCIFC5DUBAIOCT/NOVSIGHTL/CREPLYHEREBEFORE6TH
August5th(Incoming)
YC3RDNOTACCEPTABLECOMPETITORSIMILARQUALITYONLYQUOTEUSD75CIFC5
August7th(Outgoing)
OFFERAGAINSAMEAS3RDSUBJECTREPLY10THOURTIME
August9th(Incoming)
RYC7THACCEPTABLEONLYIF75CIFC5DUBAID/PSIGHTPLSCONFIRM
August10th(Outgoing)RYC9LOWESTUSD80CIFC5SIGHTL/CRUSHREPLYBEFORE12THAugust11h(Incoming)YC10ACCEPTIFCREDIT30DAYSAFTERB/LORDERAGAIN800SETSSAMETERMSCONFIRMASAP
August12th(Outgoing)
YC11THCFMDPLSOPENL/C
时间：6课时
日期：20__年3月28日5-8节20__年3月30日5、6节
项目名称：合同条款的分析
实训目的：通过本次课的学习，能根据所学的各种主要合同条款订立的原则，对各种合同条款进行细致分析。
实训要求：要求学生掌握订立各项合同条款的要领。
实训内容步骤：每组将交换的外销合同或外贸订单的条款进行细致审核、纠错并翻译成中文。
1、品名条款。要求按《联合国国际贸易标准分类》规定的同一名称，要具体不可笼统，特殊商品注明产地，品种复杂的商品的品名写总称，具体名称另附表。
2、品质条款。应注意：第一，正确运用品质的表达方法；第二，品质的确定要符合实际，凡能用一种方法表示的，就不能用两种或两种以上的方法；第三，凡用科学指标表示的，必须明确具体，又要有灵活性，否则会给交货带来困难。
3、数量条款。应注意：第一，按重量计算的商品应注明计重方法，即按毛重、净重还是以毛作净；第二，使用溢短装条款时，注明溢短装的百分比，由谁选择，溢短装部分计价方法等。
4、包装及运输标志条款。应注意：第一，条款中必须包括包装材料、包装方式，有时还要规定包装费用的支付及包装物料交送方法，以及交易者所在国对包装材料的特殊要求；第二，严格按合同规定刷制运输标志，运输标志一般由卖方确定，如买方要求由其出具运输标志也可接受，但应明确在装运前若干天提供，否则由卖方自行决定。设计唛头时最好按国际标准化组织的规定办理。
5、价格条款。订立价格条款时，第一，单价的四个组成部分缺一不可（计价货币、单价金额、计量单位和贸易术语），并正确使用贸易术语的变形；第二，如价格为含佣价，在价格中要体现佣金率；第三，总值有大、小写两部分，单价、数量和总值要吻合，计价货币要一致；第四，若交货数量允许有增减或用约量，则总金额也应允许有增减。
6、装运条款。订立装运条款一般包括以下内容：第一，装运时间应规定某一段时间，装运期若受信用证时，要规定信用证开出和开到时间；第二，装运港、目的港一般由一方提出经另一方确认。港口的确定要明确具体名称，最好确定一个装运港和一个目的港。特殊情况下，允许采用多港或选港的方法，但数量一般不超过3个，并且必须在一个航线上邻近的港口，计算价格以运费最高的为基础；第三，力争采用允许转船的规定，特殊情况可同意允许分批装运条款，但对等量分批装运的条件，接受时要特别慎重。
7、保险条款。合同中的保险条款应与采用的贸易术语保持一致，保险条款包括四部分内容，即由哪方办保险，保险金额，险别以及以哪个保险条款为准。
8、支付条款。（1）、当采用跟单信用证支付时，应在合同中规定开证时间、开证行、信用证种类、金额、装运期、有效期、有效地点等内容。（2）、采用托收方式时，要具体说明托收方式，是即期还是远期付款交单或者是承兑交单。（3）、采用汇付时应在合同中明确规定汇付时间、汇付的方式。
9、装运单据。合同中对于装运单的种类、份数和对单据的要求等应做出明确的规定。主要的单据有：（1）、全套清洁的海运提单，注明运费到付，做成空白抬头，空白背书，通知目的港中国对外贸易运输公司；（2）、商业5@p5份，注明合同号和装运标志；（3）、装箱单5份，注明装运重量、件数和有关5@p的日期和编号；（4）、出具的商检证书若干种类和份数；（5）、装船后立即向买方发出已装船的通知电报（电传）1份；（6）、其他有关的单据。
10、商检条款。商品检验一般采取出口检验，进口方目的港复验的规定。经复验如发现品质、重量或数量与合同有误，并证明确属卖方责任的，则买方有权凭目的港检验机构出具的检验证明向卖方提出索赔。索赔条款的主要内容是提出索赔期限和依据等。
11、不可抗力条款。不可抗力条款主要内容包括：不可抗力事故的范围；事故的后果；发生事故通知对方的方式；出具事故证明的机构等。
12、仲裁条款。关于仲裁条款的规定，一种是由中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁；另一种是由被告人所在国或第三国仲裁。内容主要包括有关合同的一切争议，应通过协商友好解决，如协商不能解决时应提交仲裁，规定仲裁机构名称，仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力，以及仲裁费由谁承担等。
时间：4课时
日期：20__年4月11日5-8节
项目名称：出口合同草拟与签订
实训目的：通过本次课的学习，掌握合同中的品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险等条款内容及规定方法。
实训要求：
1、能够准确缮制外销合同或销售确认书；
2、能够熟练掌握签订合同的要领。
实训内容步骤：
1、向学生介绍合同中的各项条款内容及规定方法；
2、向学生介绍合同的格式及签订的注意事项；
3、由指导教师在每个条款后设计相应的案例，由学生思考后作答；
4、由学生按照交易条件翻译合同条款；
5、由指导教师给出交易的背景资料，将学生4-5人分为一组，由各小组完成对于合同条款的分析及出口合同的拟定并将草拟的出口合同上交。
典型的销售合同一般由以下内容构成：
一、约首
SALESCONFIRMATION———①合同名称
SHKEL-FL05515———②合同号码
AUG.17,2005———③合同日期
TheSeller:SLankedInternational┐
XXX.│
Address:Rm.604BPhoeni_Building,No.18│
Huangyang,Rd.,│
Pudong,S201206,XXX│→④合同当事人信息TheBuyer:IMMENSEINC│
Address；Suite209,KeeleSt,Toronto,Canada┘
二、正文
1.品质条款（Quality）。
8065┐CoffeePot900ML┐
116602│→①货号（XXX.）TeaKettle600ML│→②商品名称、规格119303┘S/SCup300ML┘
2.数量条款（Quantity）。
一般应写明商品各货号的数量和使用的计量单位。
┐PCS┐
116XXXX2480│→①数量PCS│→②计量单位
119XXXX3400┘PCS┘
3.价格条款（Price）。
UnitPriceAmount
CIFTORONTO———②价格术语8065US$23.95┐US$5,748.00
116602US$28.00│→①单价US$13,440.00
119303US$6.50┘US$2,600.00
———————
US$21,788.00—③合同金额(小写)TotalAmountinWords:——④合同金额（大写）
SayUsDollarsTwentyOneThousandSevenHundredandEightyEightOnly.
4.包装条款（Packing）。
XXX.8065tobepackedincartonsof12pcseachonly.→②装箱方式└────────────①包装种类XXX.116602tobepackedincartonsof24pcseachonly.
XXX.119303tobepackedincartonsof40pcseachonly.
Total50cartons———③包装总件数
5.装运条款（Shipment）。
FROM:S,China———①起运地/港TO:Toronto,Canada———②目的地/港TobeeffectedbeforeNov.20TH,2005———③装运期Withpartialshipmentsnotallowedandtransshipmentallowed.
———④对分批和转运的规定
6.支付条款（Payment）。
TheBuyershouldopenthroughabankacceptabletotheSeller
———①开证银行
AnIrrevocableL/Cpayableat30daysafterB/Ldate
———②信用证种类及付款期限
for100%oftotalcontractvalue———③信用证金额
toreachtheSellerbeforeSep.15TH,2005———④到证时间
validfornegotiationinChina———⑤到期地点
unitlthe15THdayafterthedateofshipment———⑥到期日
7.保险条款（Insurance）。
TheSellershouldcoverinsurance———①投保人
for110%oftotalinvoicevalue———②保险金额
againstInstituteCargoClauses(B)———③投保险别
XXX.———④保险条款及生效时间
8.检验和索赔（InspectionClaims）。
IncaseofanydiscrepancyinQuality,claimsshouldbefiledbytheBuyerwithin30daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination;whileforquantitydiscrepancy,claimsshouldbefiledbytheBuyerwithin15daysafterthearrivalofgoodsatportofdestination.
检验条款通常包含有关检验权的规定、检验或复验的时间和地点、检验机构、检验证书等内容。
索赔条款通常包含索赔依据、索赔期限等。
9.不可抗力（ForceMajeure）。
TheSellershallnotholdliablefornon-deliveryordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodshereunderbyreasonofnaturaldisasters,XXX,theSellershallnotifytheBuyerassoonaspossibleandfurnishtheBuyerwithin15daysbyregisteredairmailwithacertificateissuedbytheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeattestingsuchevent(s).通常包含不可抗力事件的范围、对不可抗力事件的处理原则和方法、不可抗力事件发生后通知对方的期限和方式、出具证明文件的机构等内容。
10.争议解决（DeputeSettlement）。
Alldeputesarisingoutoftheperformanceof,orrelatingtothiscontract,XXX,XXX.Thearbitralawardisfinalandbindinguponbothparties.
通常包含争议解决方式、提请仲裁的仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则、裁决效力等内容。
三、约尾
每个条款进行详细分析
时间：8课时
日期：20__年4月18日5-8节20__年4月25日5-8节
项目名称：进出口流程操作
实训目的：通过本次课的学习，能针对进出口货物的运输、报检、报关、保险、收汇核销、退税各环节的流程进行训练。
实训要求：要求学生掌握出口贸易的各个环节及其流程。
实训内容步骤：
一、内容：CIF+L/C，CIF+D/A，CIF+D/P，CIF+T/T，FOB+L/C，CFR+L/C，CFR+D/A等贸易流程的实际操作。
二、步骤：
首先要求学生按五种不同的身份申请账号和密码及邮箱。然后进入贸易流程的操作系统以CIF+L/C为例：
1、出口商与进口商邮件联系
2、出口商与进口商进行磋商
3、出口商进行出口核算
4、出口商起草外销合同
5、进口商进行进口核算
6、出口商与进口商签订外销合同
7、进口商向开证行申请开立信用证，填写开证申请书
8、开证行审核开证申请书，然后开立信用证，再向通知行发证
9、通知行收取信用证进行审核
10、通知行将信用证通知给出口商
11、出口商收到信用证后，与国内生产商联系
12、出口商与国内生产商签订内销合同，制单
13、国内生产商组织进行生产
14、出口商委托货代租船订舱，填写订舱委托书
15、货代向船公司租船订舱后将配舱回单转给出口商，出口商向保险公司投保，填写保险单
16、生产商向出口商发货
17、出口商收到货物后向商检局备案与报检，填写报检单
18、商检局审核后签发商检证书或通关单
19、出口商或货代向海关报关，填写报关单
20、海关放行后，货代装船出运
21、出口商整理好所有的出口货运单据向出口方银行交单
22、出口方银行审核好单据，将单据寄交给进口方银行
23、进口方银行进行审单后，将货款划拨给出口方银行
24、出口方银行收汇后将货款交给出口商
25、进口商到进口方银行付款赎单
26、进口商到商检局报验
27、进口商向海关报关
28、出口商填写收汇核销单向外汇管理局收汇核销
29、出口商办理出口退税
时间：16课时
日期：20__年5月9日5-8节20__年5月16日5-8节20__年5月30日5-8节20__年6月13日5-8节